Cuando está en el supermercado, ¿se desvía alguna vez de su lista? ¿Y cambia alguna vez los productos que suele comprar por una alternativa aparentemente «mejor» o más rentable?
Los compradores están constantemente influidos por el entorno en el que compran, pero no se trata de una influencia contundente o evidente. En cambio, se les anima suavemente a tomar decisiones en función de lo que les rodea, por ejemplo, la ubicación, la posición y el precio de los productos, las promociones, los descuentos, las ofertas y los materiales de marketing.
Comprendiendo cuidadosamente cómo funcionan juntos estos elementos, los minoristas pueden crear un entorno en el que influir en las decisiones de compra. Esto es lo que se conoce como «arquitectura de la elección»: «la práctica de influir en la elección organizando el contexto en el que las personas toman decisiones».
Un «principio de estímulo» es «cualquier aspecto de la arquitectura de la elección que altera el comportamiento de las personas de forma predecible sin prohibir ninguna opción ni cambiar significativamente sus incentivos económicos».
Los consumidores se guían por hábitos, lo que significa que existe un obstáculo inherente a la adopción de nuevos hábitos alimentarios, incluso si el deseo está ahí en primer lugar. Los principios Nudge son una herramienta útil para los minoristas que intentan superar este obstáculo e impulsar las ventas de sus productos vegetales.
ProVeg International ha publicado recientemente un artículo en el que analiza varias formas en que los minoristas pueden adoptar los conceptos anteriores para animar a los consumidores a comprar productos vegetales.
Uno de los «empujoncitos» que sugieren es crear una sensación de urgencia y exclusividad en torno a un producto vegetal. Veámoslo más de cerca.
Destaque la urgencia y la exclusividad
Aunque es importante asegurarse de que los productos que desea promocionar permanezcan siempre visibles y disponibles para los consumidores, una forma excelente de incitar a más compras es destacar que un producto está a punto de agotarse. Esto suele hacer que el producto parezca más deseable.
Los compradores tienden a concluir que si un producto está a punto de agotarse, otras personas también lo están comprando, por lo que «debe ser bueno». Esto aumenta la urgencia en torno al producto y empuja a más gente a comprarlo: «¡rápido, antes de que se acabe!».
Está relacionado con el concepto de «prueba social», según el cual los compradores se ven influidos intrínsecamente por otras personas de su entorno. El quid de esta técnica consiste en hacer creer a los consumidores que un producto podría agotarse, sin llegar a retirarlo.
Si tiene un sitio de comercio electrónico, puede utilizar fácilmente ventanas emergentes que indiquen que un producto se está vendiendo rápidamente, sin retirar físicamente ese producto ni reducir existencias. Los contadores de productos también son estupendos: ver un número tangible de productos restantes puede empujar a un comprador potencial a lanzarse a comprar el artículo él mismo para no perderse la oportunidad de comprarlo antes de que otros compradores se hagan con él.
Una forma sencilla de crear urgencia en torno a un producto o productos, tanto en el comercio tradicional como en el electrónico, es ofrecer un descuento o una oferta por un tiempo limitado.
Añadir un límite de tiempo o un componente de presión a la experiencia de compra en forma de oferta empujará sutilmente a un cliente potencial a comprometerse a comprar antes de que suba de precio, ayudándole a sentir que está comprando algo a buen precio.
Poner una fecha de caducidad a un precio de oferta ofrece al consumidor la oportunidad de conseguir un mejor precio en un producto que ya estaba considerando comprar.
Lea el artículo completo de ProVeg para saber más sobre los principios nudge y cómo ponerlos en práctica, y visite New Food Hub para obtener más información empresarial.
1. Thaler, R. H., Sunstein, C. R. y Balz, J. P. (2013): Arquitectura de la elección. Citado en Behavioral Economics: Choice architecture. Disponible en: https://www.behavioraleconomics.com/resources/mini-encyclopedia-of-be/choice-architecture/ Consultado el 2022-04-24
2. Thaler, R. H., y Sunstein, C. (2008): Nudge: Improving decisions about health, wealth, and happiness. Citado en Behavioral Economics: Nudge. Disponible en: https://www.behavioraleconomics.com/resources/mini-encyclopedia-of-be/nudge/ Consultado el 2022-04-24
