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La estrategia flexitariana – Optimice sus ventas a base de plantas

Los flexitarianos, no los veganos ni los vegetarianos, son el principal mercado objetivo de los alimentos de origen vegetal, ya que representan casi la mitad de los consumidores en muchos países e impulsan la mayoría de las compras de productos de origen vegetal[1]. Teniendo esto en cuenta, si se pasa del nicho del mercado vegano (menos del 4% de los consumidores) a los flexitarianos, se puede acceder a un mercado 10 veces mayor.

En su último artículo New Food Hub, ProVeg International comparte ideas prácticas para marcas y productores, empresas de servicios alimentarios y minoristas que deseen llegar a los flexitarianos.

Aquí compartiremos estrategias para marcas y productores que buscan optimizar sus ventas de productos vegetales.

Estrategias para marcas y productores

Cuando su producto de origen vegetal está en una estantería con otros cientos de productos, ¿cómo anima al consumidor a cogerlo? La clave está en una buena imagen de marca, marketing, envasado y un producto de gran sabor.

Formulación del producto

  • Optimizar el sabor y la textura: el 73% de los productos de origen vegetal son comprados por omnívoros y flexitarianos, cuya principal motivación para comprar y consumir alimentos de origen vegetal es el sabor. Los ingredientes que seleccione son vitales: deben permitir la misma jugosidad, cremosidad, sabor y/o mordida que el alimento que desea replicar. La reformulación y el desarrollo continuos de los productos son primordiales. Invierta en la tecnología más avanzada para asegurarse de producir alternativas que satisfagan las preferencias de los consumidores y estén a la altura de la competencia.
  • Tenga en cuenta la comodidad y la familiaridad: Para garantizar un amplio atractivo, céntrese en productos vegetales que reproduzcan los productos de origen animal preferidos por los consumidores (por ejemplo, tofu revuelto en lugar de huevos, trozos de pollo en lugar de gallina). Casi dos tercios de los consumidores prefieren productos similares a los alimentos que ya conocen[2]. Al mismo tiempo, los flexitarianos buscan reducir su consumo de carne. Esto crea una oportunidad natural para que las alternativas vegetales satisfagan los requisitos tradicionales de sabor y textura de los consumidores, al tiempo que satisfacen las preferencias flexitarianas por alimentos más sanos y sostenibles.

Marketing

  • Hacer hincapié en el sabor: Dado que los consumidores flexitarianos se guían principalmente por el sabor, las marcas basadas en plantas deben ganarse sus papilas gustativas antes de ganarse sus carteras. «El marketing desempeña un papel clave en la aceptación del consumidor», explica Jeanine Ammann, investigadora asociada de Agroscope. «Para llegar a los consumidores flexitarianos, es mejor promocionar un plato vegetariano como sabroso en lugar de destacar que es vegetariano». Recuerda que estás luchando contra el miedo de los flexitarianos a perderse algo; es muy importante contrarrestarlo con mensajes positivos sobre las ventajas gustativas de los alimentos vegetales, así que céntrate en la indulgencia. En los materiales de marketing, dé prioridad a las credenciales gustativas de su producto por encima de todo lo demás.
  • Colabora con personas influyentes en las redes sociales: Conectar con personas influyentes que coincidan con los valores de tu marca puede aumentar tu visibilidad, ampliar tu alcance en el mercado y reforzar la identidad y credibilidad de tu marca. Intente establecer relaciones significativas con personas influyentes en las redes sociales y, a continuación, ofrézcales productos gratuitos para que los prueben. Si encajan bien, harán correr la voz sobre ti entre sus seguidores. Esto abrirá la puerta a nuevas colaboraciones, como la creación de recetas compartidas o la organización conjunta de eventos de lanzamiento. Estos esfuerzos harán crecer de forma acumulativa la audiencia y la cuota de mercado de tu marca, con un impacto hasta 11 veces superior al de la publicidad convencional en redes sociales. Para ver ejemplos detallados de marcas y minoristas que utilizan estos métodos con eficacia, consulte el libro blanco de ProVeg Cómo trabajar con personas influyentes para llegar a consumidores clave.
A social media influencer
Imagen cortesía de ProVeg International

Diseño de envases

  • No utilice calificativos negativos: Los estudios demuestran que términos como «sin carne» o «sin carne» tienden a desanimar a los consumidores mixtos que buscan algo que reproduzca la carne. Un estudio realizado en uno de los principales supermercados del Reino Unido reveló lo siguiente: «Las ventas de dos platos aumentaron un 76% cuando se eliminó ‘sin carne’ del nombre de los platos y se sustituyó por otro más atractivo. Es contraproducente comunicar que un alimento está ‘libre’ de carne si el objetivo es atraer a más consumidores de carne»[3].
  • Utilice un lenguaje que describa vívidamente el sabor, el aspecto, el tacto y la procedencia del producto: Recuerde que está vendiendo una experiencia sensorial y que los consumidores compran principalmente en función del sabor percibido. Haga que suene atractivo. Por ejemplo, en una prueba de mercado, Panera Bread cambió el nombre de su «Sopa vegetariana de judías negras baja en grasas» por «Sopa cubana de judías negras». Este sencillo cambio se tradujo en un aumento del 13% en las ventas de la sopa de alubias negras en los locales de prueba[4]. Además, evoque familiaridad utilizando términos tradicionales (cuando la normativa lo permita, por ejemplo, «salchicha» o «leche»).
  • No digas vegano: ProVeg recomienda evitar la palabra «vegano» en la parte frontal de los envases de los productos. Al utilizar esta palabra, se atrae a menos del 4% de la población. Por el contrario, «100% proteína vegetal» es una etiqueta muy atractiva. Transmite sutilmente el mensaje de que el producto está hecho a base de plantas, al tiempo que estimula la asociación del consumidor con la salud y la satisfacción al centrarse en las proteínas.[5] Utilice una etiqueta V en la parte posterior del envase del producto: se percibe como un sello de calidad y transmite la naturaleza vegetal del producto de forma sutil pero eficaz.
Noodle dish
Imagen cortesía de ProVeg International

Enfoque polifacético

Dirigirse a los flexitarianos representa una oportunidad lucrativa para las marcas y los productores del sector vegetal. Dado que los flexitarianos constituyen una parte sustancial de los consumidores y son el motor de la mayoría de las compras de productos vegetales, centrarse en este grupo demográfico puede abrir un mercado mucho mayor que el del nicho vegano.

Las conclusiones de ProVeg ofrecen estrategias prácticas para optimizar las ventas de productos vegetales, haciendo hincapié en la importancia de la formulación del producto, el marketing y el diseño del envase adaptados a las preferencias de los flexitarianos. Pero eso no es todo: lea el artículo completo para descubrir el resto de perspectivas para marcas y productores.

¿Se dedica a la venta al por menor o a la restauración? Puede descubrir información relevante para su trabajo leyendo el artículo completo en New Food Hub.

Para obtener más ayuda sobre su estrategia basada en plantas, póngase en contacto con el equipo de expertos de ProVeg en [email protected].

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Imgen cortesía de ProVeg International

Hacia un consumo sostenible: el poder de la arquitectura de la elección

En el siempre cambiante mundo del comportamiento del consumidor, el nudging se ha revelado como una poderosa herramienta para orientar las decisiones hacia la sostenibilidad. Los nudges son capaces de aumentar el atractivo de los productos, agilizar los procesos de compra y proporcionar a los consumidores información sobre sus decisiones de compra.

Los profesionales del marketing pueden hacer un uso sutil de los factores que influyen en las decisiones de compra de los consumidores, como el diseño del producto, el precio, el etiquetado, la ubicación del producto, las promociones y otros materiales de marketing persuasivos.

En su último caso de estudios de New Food Hub, ProVeg International analiza estudios clave que demuestran la eficacia del nudging para animar a los consumidores a elegir alimentos ecológicos y vegetales.

Términos clave

Nudging

El nudging, tal y como lo definen Pelle Guldborg Hansen et al. (2016), es un enfoque estratégico destinado a influir en los procesos de toma de decisiones mediante la configuración del entorno en el que se realizan las elecciones. Esto puede implicar varios métodos, como alterar la configuración predeterminada, proporcionar retroalimentación, simplificar los procesos de toma de decisiones o enmarcar las opciones.

En esencia, un nudge se refiere a una modificación de la arquitectura de elección que cambia el comportamiento de forma predecible sin imponer restricciones ni alterar los incentivos económicos[1][2].

woman reading food label
© Jacob Lund – stock.adobe.com

Paternalismo libertario y arquitectura de la elección

El término «paternalismo libertario» fue introducido por los expertos Thaler y Sunstein (2008) para describir un marco que orienta a los individuos hacia decisiones que benefician su bienestar al tiempo que preservan la libertad individual.

La arquitectura de la elección, es decir, el diseño de un entorno de toma de decisiones, desempeña un papel fundamental en este marco.

Consideraciones éticas, responsabilidad y autonomía individual

Los nudges, que pretenden ayudar a los individuos a tomar mejores decisiones sin imponerles cargas significativas, deben ser fáciles y poco costosos de evitar, alineándose así con el paternalismo libertario. No deben ser manipuladores y deben permitir la máxima libertad de elección, según Hansen y Jespersen (2013)[3].

¿Cuál es un ejemplo de nudge?

Colocación estratégica en estanterías

Colocar alimentos de origen vegetal en un lugar destacado de las estanterías de los supermercados, a la altura de los ojos, hace que los consumidores se fijen primero en estas opciones y las tengan en cuenta[4], lo que coincide con la esencia del nudging, como demuestra el estudio de Van Kleef et al. (2012) sobre la elección de tentempiés más saludables.

Cuando los snacks saludables ocuparon el centro de atención, los consumidores los eligieron de forma abrumadora. Esto subraya el potencial de las señales visuales para influir en las preferencias y promover opciones sostenibles.

supermarket with PB products
Imagen cortesía de Beyond Animal

Un futuro más ecológico

Influir en la elección de alimentos para un futuro más ecológico no es solamente una cuestión de preferencias del consumidor; es un imperativo estratégico para la sostenibilidad. Aprovechando el poder del nudging, los profesionales del marketing pueden guiar sutilmente a los consumidores hacia opciones ecológicas y basadas en plantas.

A medida que seguimos explorando y aplicando nudges eficaces, allanamos el camino hacia un paisaje alimentario más sostenible y ecológico, garantizando un planeta más sano para las generaciones venideras.

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