Los flexitarianos, no los veganos ni los vegetarianos, son el principal mercado objetivo de los alimentos de origen vegetal, ya que representan casi la mitad de los consumidores en muchos países e impulsan la mayoría de las compras de productos de origen vegetal[1]. Teniendo esto en cuenta, si se pasa del nicho del mercado vegano (menos del 4% de los consumidores) a los flexitarianos, se puede acceder a un mercado 10 veces mayor.
En su último artículo New Food Hub, ProVeg International comparte ideas prácticas para marcas y productores, empresas de servicios alimentarios y minoristas que deseen llegar a los flexitarianos.
Aquí compartiremos estrategias para marcas y productores que buscan optimizar sus ventas de productos vegetales.
Estrategias para marcas y productores
Cuando su producto de origen vegetal está en una estantería con otros cientos de productos, ¿cómo anima al consumidor a cogerlo? La clave está en una buena imagen de marca, marketing, envasado y un producto de gran sabor.
Formulación del producto
- Optimizar el sabor y la textura: el 73% de los productos de origen vegetal son comprados por omnívoros y flexitarianos, cuya principal motivación para comprar y consumir alimentos de origen vegetal es el sabor. Los ingredientes que seleccione son vitales: deben permitir la misma jugosidad, cremosidad, sabor y/o mordida que el alimento que desea replicar. La reformulación y el desarrollo continuos de los productos son primordiales. Invierta en la tecnología más avanzada para asegurarse de producir alternativas que satisfagan las preferencias de los consumidores y estén a la altura de la competencia.
- Tenga en cuenta la comodidad y la familiaridad: Para garantizar un amplio atractivo, céntrese en productos vegetales que reproduzcan los productos de origen animal preferidos por los consumidores (por ejemplo, tofu revuelto en lugar de huevos, trozos de pollo en lugar de gallina). Casi dos tercios de los consumidores prefieren productos similares a los alimentos que ya conocen[2]. Al mismo tiempo, los flexitarianos buscan reducir su consumo de carne. Esto crea una oportunidad natural para que las alternativas vegetales satisfagan los requisitos tradicionales de sabor y textura de los consumidores, al tiempo que satisfacen las preferencias flexitarianas por alimentos más sanos y sostenibles.
Marketing
- Hacer hincapié en el sabor: Dado que los consumidores flexitarianos se guían principalmente por el sabor, las marcas basadas en plantas deben ganarse sus papilas gustativas antes de ganarse sus carteras. «El marketing desempeña un papel clave en la aceptación del consumidor», explica Jeanine Ammann, investigadora asociada de Agroscope. «Para llegar a los consumidores flexitarianos, es mejor promocionar un plato vegetariano como sabroso en lugar de destacar que es vegetariano». Recuerda que estás luchando contra el miedo de los flexitarianos a perderse algo; es muy importante contrarrestarlo con mensajes positivos sobre las ventajas gustativas de los alimentos vegetales, así que céntrate en la indulgencia. En los materiales de marketing, dé prioridad a las credenciales gustativas de su producto por encima de todo lo demás.
- Colabora con personas influyentes en las redes sociales: Conectar con personas influyentes que coincidan con los valores de tu marca puede aumentar tu visibilidad, ampliar tu alcance en el mercado y reforzar la identidad y credibilidad de tu marca. Intente establecer relaciones significativas con personas influyentes en las redes sociales y, a continuación, ofrézcales productos gratuitos para que los prueben. Si encajan bien, harán correr la voz sobre ti entre sus seguidores. Esto abrirá la puerta a nuevas colaboraciones, como la creación de recetas compartidas o la organización conjunta de eventos de lanzamiento. Estos esfuerzos harán crecer de forma acumulativa la audiencia y la cuota de mercado de tu marca, con un impacto hasta 11 veces superior al de la publicidad convencional en redes sociales. Para ver ejemplos detallados de marcas y minoristas que utilizan estos métodos con eficacia, consulte el libro blanco de ProVeg Cómo trabajar con personas influyentes para llegar a consumidores clave.
Diseño de envases
- No utilice calificativos negativos: Los estudios demuestran que términos como «sin carne» o «sin carne» tienden a desanimar a los consumidores mixtos que buscan algo que reproduzca la carne. Un estudio realizado en uno de los principales supermercados del Reino Unido reveló lo siguiente: «Las ventas de dos platos aumentaron un 76% cuando se eliminó ‘sin carne’ del nombre de los platos y se sustituyó por otro más atractivo. Es contraproducente comunicar que un alimento está ‘libre’ de carne si el objetivo es atraer a más consumidores de carne»[3].
- Utilice un lenguaje que describa vívidamente el sabor, el aspecto, el tacto y la procedencia del producto: Recuerde que está vendiendo una experiencia sensorial y que los consumidores compran principalmente en función del sabor percibido. Haga que suene atractivo. Por ejemplo, en una prueba de mercado, Panera Bread cambió el nombre de su «Sopa vegetariana de judías negras baja en grasas» por «Sopa cubana de judías negras». Este sencillo cambio se tradujo en un aumento del 13% en las ventas de la sopa de alubias negras en los locales de prueba[4]. Además, evoque familiaridad utilizando términos tradicionales (cuando la normativa lo permita, por ejemplo, «salchicha» o «leche»).
- No digas vegano: ProVeg recomienda evitar la palabra «vegano» en la parte frontal de los envases de los productos. Al utilizar esta palabra, se atrae a menos del 4% de la población. Por el contrario, «100% proteína vegetal» es una etiqueta muy atractiva. Transmite sutilmente el mensaje de que el producto está hecho a base de plantas, al tiempo que estimula la asociación del consumidor con la salud y la satisfacción al centrarse en las proteínas.[5] Utilice una etiqueta V en la parte posterior del envase del producto: se percibe como un sello de calidad y transmite la naturaleza vegetal del producto de forma sutil pero eficaz.
Enfoque polifacético
Dirigirse a los flexitarianos representa una oportunidad lucrativa para las marcas y los productores del sector vegetal. Dado que los flexitarianos constituyen una parte sustancial de los consumidores y son el motor de la mayoría de las compras de productos vegetales, centrarse en este grupo demográfico puede abrir un mercado mucho mayor que el del nicho vegano.
Las conclusiones de ProVeg ofrecen estrategias prácticas para optimizar las ventas de productos vegetales, haciendo hincapié en la importancia de la formulación del producto, el marketing y el diseño del envase adaptados a las preferencias de los flexitarianos. Pero eso no es todo: lea el artículo completo para descubrir el resto de perspectivas para marcas y productores.
¿Se dedica a la venta al por menor o a la restauración? Puede descubrir información relevante para su trabajo leyendo el artículo completo en New Food Hub.
Para obtener más ayuda sobre su estrategia basada en plantas, póngase en contacto con el equipo de expertos de ProVeg en [email protected].
[1] Evolving appetites: an in-depth look at European attitudes towards plant-based eating, (2023). Proyecto Smart Protein. Disponible en: Evolving appetites: an in-depth look at European attitudes towards plant-based eating – Proyecto Smart Protein. Consultado el 2024-03-20.
[2] ProVeg International (2020): Encuesta europea de consumidores sobre alimentos de origen vegetal. Disponible en:https://proveg.com/what-we-do/corporate-engagement/proveg-consumer-survey-report download/ Consultado el 2021-10-08
[3] It’s all in a name: how to boost the sales of plant-based menu items, (2019). Instituto de recursos mundiales. Disponible en: https://www.wri.org/insights/its-all-name-how-boost-sales-plant-based-menu-items. Consultado el 2023-10-11
[4] It’s all in a name: how to boost the sales of plant-based menu items, (2019). Instituto de recursos mundiales. Disponible en:https://www.wri.org/insights/its-all-name-how-boost-sales-plant-based-menu-items. Consultado el 2023-10-11
[5] Cómo impulsar la compra de alimentos de origen vegetal, (2019). GFI. Disponible en: https://gfi.org/images/uploads/2019/10/GFI-Mindlab-Report-Implicit-Study_Strategic_Recommendations.pdf. Consultado el 2023-10-09
