La empresa china Songxianxian ha cosechado un enorme éxito con sus condimentos vegetales, alcanzando unas ventas anuales de casi 68,5 millones de dólares en 2023. Pero el notable crecimiento de la marca puede atribuirse a una estrategia sorprendente: no comercializar sus productos como de origen vegetal.
Songxianxian fue fundada por el emprendedor en serie Zihan Yi, que ya había lanzado un restaurante y una marca de alimentos vegetales. Ambas empresas tuvieron dificultades para crecer, en gran parte debido al tamaño relativamente pequeño del mercado chino de productos vegetales.
Sin embargo, un producto de la marca vegetal destacó: una alternativa a la esencia de pollo, un ingrediente importante en la cocina china. Se trata de un polvo umami que ha llevado siete años de I+D y que se elabora a partir de setas, verduras y frutas en polvo, sin glutamato monosódico ni otros aditivos.
Marca de condimentos de lujo
El polvo se comercializó inicialmente para vegetarianos y obtuvo una impresionante tasa de recompra mensual del 20% en el mercado en línea Tmall. Esto dio a Yi la idea de establecer Songxianxian como una marca de condimentos de lujo para consumidores preocupados por su salud. Pronto amplió la gama para incluir salsa de soja, vinagreta balsámica, salsa de ostras vegetal, ketchup, etc.
Actualmente, los productos Songxianxian están disponibles en más de 100.000 puntos de venta, incluidos Walmart y Freshippo. La marca también tiene decenas de millones de seguidores en las redes sociales chinas. Al dirigirse a un mercado más general, Songxianxian ha logrado introducirse en el mercado chino de condimentos, relativamente saturado, a pesar de tener un precio significativamente superior a la media del mercado.
El crecimiento de la empresa ilustra un punto importante: pocos consumidores chinos son vegetarianos o veganos, pero muchos están dispuestos a pagar por productos vegetales si se promocionan como saludables y de alta calidad. Esto coincide con los resultados de un estudio estadounidense publicado a principios de año, según el cual los participantes eran más proclives a elegir productos sin carne etiquetados como «saludables» o «sostenibles» que los etiquetados como «veganos» o «vegetales».
Songxianxian ha logrado un éxito especial adaptando sus condimentos a grupos específicos; por ejemplo, la marca ofrece soluciones para perder peso, productos bajos en sal y opciones sin azúcar para diabéticos.
Impulsar el crecimiento mediante la retransmisión en directo
Songxianxian utiliza la retransmisión en directo del comercio electrónico para impulsar las ventas, aunque los primeros intentos no tuvieron éxito: algunos influencers no cumplían los objetivos de ventas o exigían grandes descuentos que mermaban los beneficios. Tras evitar por los pelos la quiebra, la empresa empezó a trabajar con influencers más pequeños en Douyin, y llegó a ocupar el primer puesto en la tabla mensual de ventas de condimentos de la plataforma.
Después de eso, Songxianxian nunca salió de los cinco primeros puestos, superando los 15,41 millones de dólares en ventas sólo en Douyin el año pasado. A partir de ahí, la empresa fue ganando adeptos en otras plataformas y consiguió listados con distribuidores fuera de línea.
Songxianxian se está expandiendo a tiendas de alimentación asiáticas de todo el mundo, incluidas Norteamérica y Europa. La empresa tiene previsto participar en ferias internacionales de alimentación, y Yi también se está diversificando en otras categorías, como fideos más sanos y leche vegetal, a través de nuevas submarcas.
«Me enfrento constantemente a las nuevas dificultades con la mentalidad de un aprendiz, lo que acelera mi asimilación de nuevos conocimientos y mejora mis habilidades generales», dijo Yi a Dao Foods en una entrevista. «Aunque nunca es fácil, salir de tu zona de confort es necesario para el desarrollo empresarial».
